Lead 归因设计 - 尚未定稿¶

本文档定义当一个 Lead 经过多名员工接触后最终成交，系统如何记录贡献并支持绩效归因。

一、背景¶

一个 Lead 从进入系统到最终成交，可能经历多名员工：A 第一个打电话，B 最后促成成交。

多人轮流跟进的问题： - 员工侧：没有明确归属，没人有动力全程负责 - 客户侧：今天A打来、明天B打来，体验混乱 - 管理侧：出了问题不知道找谁

行业调研显示，Mindbody、Zenoti、GymSales 等主流健身房 CRM 几乎都是单一负责人 + 最终成交归因，多员工分成是行业空白。

二、推荐模型：Setter / Closer 两段分工¶

将 Lead 跟进流程切成两段，每段有明确负责人和对应激励：

角色	职责	提成触发点
Setter（约访专员）	跟进 Lead、第一个成功约到店的员工	客户成交时触发，非到店时
Closer（成交顾问）	到店接待、促成成交	客户成交时触发

漏斗关键节点：

Lead 进来 → 打通电话 → 约到店 → 到店 → 成交
                           ↑              ↑
                         Setter          Closer
                       （成交时结算）   （成交时结算）

为什么这个模型最现实： - 流程清晰，客户体验好（全程接触的人少） - 小店两三个人也能做，不需要专职团队 - 激励明确，Setter 和 Closer 都有自己的那份钱，不会产生"跟了白跟"的心理

为什么 Setter 提成绑定成交而非到店： - 防止作弊：若以到店为触发点，Setter 可能约来无意向客户刷数量，或与客户串通假装到访 - 利益一致：Setter 和 Closer 都希望客户成交，自然会筛选真实意向客户 - 底薪兜底：Setter 承担了 Closer 表现不好的风险，应配合底薪制度使用

三、系统记录要求¶

归因功能只需记录两个关键角色：

字段	说明
`setterId`	第一个成功约到店的员工账号 ID
`closerId`	最终促成成交的员工账号 ID
`setterActionAt`	Setter 约到店的时间
`closerActionAt`	Closer 成交时间

这要求每名员工使用独立账号登录系统（见账号角色设计）。Setter 和 Closer 可以是同一个人。

四、归因规则配置¶

管理者在设置中定义两种角色的提成比例，系统按规则自动计算：

配置项	默认值	说明
Setter 提成比例	30%	基于成交金额
Closer 提成比例	70%	基于成交金额

比例可由管理者自定义，两者之和为100%。

五、后续扩展（V2）¶

以下功能复杂度高，留到后续版本： - 多触点权重分成（中间跟进人参与分成） - 会员留存率与提成挂钩（60/90天留存奖励） - 跨门店归因

六、与其他文档的关系¶

文档	关系
任务与营收归因	定义任务完成结果如何映射到 MRR 营收指标
Task 字段设计	定义任务操作日志的字段结构
Tasks Overview	定义任务关闭流程和 businessResult 枚举